Case: Nieuw businessmodel autolease
1. Vraag
Contracten voor autolease zijn van oudsher opgebouwd per voertuig, waarbij kosten als kilometrage achteraf worden afgerekend. Voor grote bedrijven met veel verschillende wensen en keuzemogelijkheden, zijn de autokosten aanzienlijk en slecht voorspelbaar.
Een leasemaatschappij was op zoek naar een ander businessmodel met een propositie waarbij de kosten voor de klant juist wel voorspelbaar zijn en de individuele berijders toch heel flexibel kunnen kiezen.
2. Actie
Er is afgestapt van het concept dat alles per voertuig wordt georganiseerd en daarvoor in de plaats is gekeken naar de vloot als geheel: alle individuele voertuigen bij elkaar. In het nieuwe model worden met de klant afspraken over de vloot gemaakt en is afrekenen achteraf (vrijwel) niet meer nodig.
De kosten voor de klant zijn hiermee voorspelbaar geworden maar de propositie is moeilijk te vergelijken met die van aanbieders die op de traditionele manier werken. Business Whisperers heeft daarom een sales kit ontwikkeld waarmee contracten wél naast elkaar kunnen worden gelegd en de accountmanagers de nieuwe propositie goed aan de klant kunnen uitleggen.
Een tweede component van de aanbieding is dat berijders uit een digitale showroom hun voertuig kunnen kiezen. Deze showroom wordt persoonsgebonden ingericht: men krijgt alleen te zien waaruit gekozen mag worden.
Om dat mogelijk te maken is een “multichannel manager” ontwikkeld die vanuit de volledige voertuigenvoorraad in staat is om aan verschillende verkoopkanalen dezelfde auto’s aan te bieden met condities en prijzen die op die kanalen zijn afgestemd.
3. Resultaat
De propositie is in de markt geïntroduceerd en na een pilot met een grote klant zijn er meerdere klanten overgestapt naar het nieuwe model.
Omdat de multichannel manager verschillende businessmodellen ondersteunt kunnen ook andere websites worden gevoed met voertuigen waardoor de afzetmarkt van de leasemaatschappij vergroot is. Bovendien heeft de leasemaatschappij voor haar klanten nu een digitale showroom die het kiezen van een voertuig veel eenvoudiger maakt.