“In theorie is er geen verschil tussen theorie en praktijk. In de praktijk wel.”

Regelmatig word ik via LinkedIn of Twitter geattendeerd op allerlei onderzoeken. Ik lees graag over nieuwe (markt)ontwikkelingen, dus ik klik gretig door naar dergelijke artikelen.

Maar…. In hoeverre wordt mijn beeldvorming gevormd door dergelijke onderzoeken, in welke mate zijn dergelijke onderzoeken ook werkelijk waar? En, worden we ook geattendeerd op tegenwerpingen?

Een voorbeeld: de theorie

Ik vond laatst een quote over hoe internet het verkoopproces beïnvloedt, en de mogelijkheden van internet voor bedrijven om zich vooraf te oriënteren.

Het onderzoek gaf daarbij aan dat het verkoopproces al voor 57% was doorlopen voordat de potentiële nieuwe klant persoonlijk contact zocht met de verkopende organisatie.

57% via internet.png

Het betreffende onderzoek was uitgevoerd door Google en CEB (www.executiveboard.com) in 2011. Ik was bovenmatig getriggerd door dit onderzoek, en ik wilde hier meer over weten. Pas toen werd mij duidelijk dat er ook tegenreacties waren gekomen.

Forbes publiceerde een reactie van Scott Gillum (http://www.forbes.com/sites/gyro/2013/01/07/the-disappearing-sales-process/) waarin Scott de impact op het verkoopvlak beschrijft.

De Amerikaanse marketeer en business developer Jeffrey L. Josephson heeft gekeken naar de wijze van totstandkoming van het onderzoek zelf. Zijn bevindingen (http://www.jvminc.com/WP.cfm?Paper=57percent) heeft hij gepubliceerd op zijn eigen website (www.jvminc.com).

Jeff Josephson kwam daarbij tot de conclusie dat het onderzoek niet goed onderbouwd was en dat de uitkomsten niet gestoeld waren op degelijk onderzoek. Overigens geeft Jeff in zijn betoog wel aan dat de onjuistheid van het onderzoek evenmin aangetoond is.

Een voorbeeld: de praktijk

Maar wat kan ik daar nu mee als ik me aan het beraden ben op mijn verkoopstrategie en go-to-market? Verandert de wereld nu wel of niet? Kan ik dan gewoon doorgaan waar ik mee bezig was in de afgelopen jaren of moet ik iets (drastisch) wijzigen?

Gelukkig komt daar onze eigen ervaring en gezond verstand om de hoek kijken.

We hebben allemaal de ervaring dat internet iets doet met onze wijze van kopen. Als ik iets wil hebben dan ga ik eerst op internet op onderzoek uit. En ja, als ik me eenmaal georiënteerd heb, dan heb ik ook al een behoorlijk percentage van mijn koopproces doorlopen. De contacten met de verkopende partij zijn dan inderdaad ergens verderop in mijn koopproces. Of dat 57% is of 40% of 65% doet dan eigenlijk niet zoveel ter zake.

We doen het toch allemaal? Als we bezoek krijgen zoeken we de persoon even op op Linked-In en als we producten zoeken dan beginnen we ook vrijwel altijd in Google of vergelijkings-sites.

Mijn eigen trends 

Dat feit maakt dat ik, ook zonder gedegen onderzoek, wel enige trends durf te benoemen:

  • De verkoop verandert inderdaad, en we moeten ons realiseren dat wij en onze producten worden gezocht en gevonden op internet.
  • Verkopers moeten beseffen dat klanten zich al georiënteerd hebben
  • De website moet een structuur hebben die de klant faciliteert in z’n zoektocht op het internet.
  • De communicatie op de website moet verwoorden welk probleem je kunt oplossen voor de klant,
  • We moeten blijven mee-veranderen met de behoefte van onze klanten.

“In theorie is er geen verschil tussen theorie en praktijk. In de praktijk wel.” *

Ik ben een pragmaticus. Maar…. Ik laat me graag inspireren door de laatste ontwikkelingen op mijn vakgebied. Ik heb de pro’s en con’s gevolgd van de onderzoeken over het veranderend koopgedrag van klanten. Ik begrijp de theoretische bezwaren tegen een wellicht te nauwkeurig percentage van 57%. Maar ik begrijp ook dat de commerciële wereld is veranderd: “in de praktijk wel”.

 * (auteur van dit citaat onbekend)