De spreadsheet sales manager

 

Ik las afgelopen week een artikel met de titel “STOP a.u.b. met de standaard Sales Funnel!”.

Dat deed me denken aan de, niet zo vleiende, kwalificatie van managers die beticht werden van spreadsheet-management. Een korte zoekopdracht op spreadsheetmanager levert bij wiki de volgende definitie op:

Een spreadsheetmanager is pejoratieve benaming voor een manager die slechts op meetbare gegevens of cijfertjes (de spreadsheet) stuurt.

Moest ik natuurlijk verder googlen, want van “pejoratieve” had ik nog nooit gehoord. Een pejoratief blijkt een woord te zijn dat ongunstige associaties oproept.

Was de strekking van het artikel dan een negatieve insteek over de pipeline?

Nou eigenlijk niet. De schrijver Ben Mastboom is een gewaardeerd specialist op gebied van sales en weet heel goed wat er gaande is op gebied van sales en marketing. De boodschap in de tekst richt zich op de standaard sales funnel. Zodra we de sales funnel gebruiken om onze interne informatie te delen en zodra we de sales funnel gebruiken om onze salesprocessen te sturen bestaat de kans dat de impact van de klant verdwijnt. Ben Mastboom spreekt daarom van een buying funnel. Stel de klant centraal en stel het  aankoopproces van de klant centraal. Baseer je acties op de behoefte van die klant op enig moment. Leer herkennen in welke fase van het koopproces de klant zich bevindt. Dan kun je acties uitzetten die de klant helpen zijn koopproces uit te voeren en dan heb je een luisterend oor omdat je op dat moment de informatie verstrekt die de klant op datzelfde moment nodig heeft. Dat werkt voor alle partijen prettiger en levert voor de verkoper een beter resultaat op.

Wij noemen dat van verkoop naar aankoopbegeleiding.

Het is in feite net als met de spreadsheetmanager, de spreadsheets waren en zijn helemaal niet verkeerd, want zij geven de informatie die je nodig hebt om de juiste beslissingen te nemen.  Ik ben dan ook helemaal niet tegen een spreadsheet en al helemaal niet tegen een sales funnel.

Overigens, de titel ““STOP a.u.b. met de standaard Sales Funnel!” triggerde mij direct om het lezen. De schrijver begrijpt niet alleen Sales maar ook Marketing. Zijn uitdagende titel zorgde ervoor dat ik zijn artikel koos tussen vele andere blogs.

Nu maar hopen dat sales funnel geen pejoratief wordt...